Kiedy kierowcy przyjeżdżają na stacje benzynowe i widzą coraz wyższe ceny paliw, niektórzy od razu zaczynają myśleć, że stacje narzucają wysokie marże, co jeszcze bardziej napędza wzrost cen. Takie podejście nie ma jednak zbyt wiele wspólnego z rzeczywistością. Owszem, sprzedaż paliwa może wydawać się głównym źródłem zysku stacji, ale twarde dane pokazują, że prawdziwy zysk wynika przede wszystkim ze świadczonych usług dodatkowych. Dlatego model biznesowy stacji paliw jest naprawdę ciekawy i warty analizy. Co warto wiedzieć o tym modelu i w jakich branżach może on znaleźć swoje zastosowanie? Zapraszamy do lektury.
Nie tylko paliwo, czyli na czym faktycznie zarabiają stacje benzynowe?
W teorii prowadzenie stacji benzynowej wydaje się wręcz idealnym biznesem. Każdego dnia stacje obsługują przecież tysiące osób, a sprzedaż paliwa jest biznesem, bez którego nie mogłaby istnieć współczesna gospodarka. To dlatego kierowcy automatycznie zakładają, że to właśnie sprzedaż benzyny i oleju napędowego musi być głównym źródłem zysku wszystkich stacji.
Dlaczego jednak nie jest to prawda? Aby odpowiedzieć na to pytanie, warto zwrócić uwagę na kilka kwestii. Po pierwsze, sprzedaż paliwa jest objęta ogromnymi podatkami. Warto sobie uświadomić, że sama akcyza paliwowa odpowiada za około 20% ceny paliwa. Do tego dochodzi jeszcze podatek VAT (23%) oraz opłata paliwowa, a także marża stacji benzynowej, która jest dla właścicieli stacji faktycznym źródłem zysku.
Trzeba więc podkreślić, że łączy wymiar należności podatkowych de facto zmusza właścicieli stacji benzynowych do utrzymywania niewielkiej marży. Co to dokładnie oznacza? Obecnie można założyć, iż marża stacji wynosi około 1-3% finalnej ceny paliwa, czyli od 5 do około 20 groszy na litrze.
Taka marża nawet przy dużej sprzedaży paliwa nie pozwoliłaby żadnej stacji benzynowej na wypracowanie wysokich zysków. Dlatego model biznesowy wygląda w tym przypadku nieco inaczej. W 2024 roku na łamach Wirtualnej Polski ukazał się artykuł, w którym przytoczono dane zebrane przez amerykańską organizację Associated Food and Petroleum Dealers (AFPD). Według jej danych to usługi dodatkowe, a konkretniej sprzedaż przekąsek i różnych produktów, odpowiada nawet za 75% zysków stacji benzynowych1.
Co prawda, amerykańskich danych nie należy przekładać bezpośrednio na polskie realia. W przypadku Polski warto wziąć pod uwagę jeszcze jeden ważny czynnik, czyli zakaz handlu w niedzielę, który został wprowadzony w 2018 roku. Wspomniany zakaz istotnie wpłynął na model działalności stacji paliw oraz rozszerzenie dostępnej oferty gastronomiczno-spożywczej.
Mamy więc tutaj do czynienia z bardzo ciekawym przypadkiem, gdzie główny cel działalności nie jest zarazem płaszczyzną generowania najwyższych zysków. Toteż w przypadku stacji paliw możemy mówić o zupełnie innym modelu biznesowym, w którym świadczenie usług dodatkowych generuje wyższe zyski niż główna działalność.Model ten jest genialny w swojej prostocie. Jeżeli bowiem ktoś przyjeżdża zatankować samochód, często jest głodny lub spragniony. Dzięki temu stacje benzynowe mogą naprawdę sporo zarobić na sprzedaży przekąsek i napojów albo na świadczeniu stacjonarnych usług gastronomicznych. Warto bowiem zwrócić uwagę na to, że coraz więcej stacji posiada w swojej ofercie nawet ciepłe posiłki. Co więcej, asortyment gastronomiczny stacji benzynowych coraz bardziej się rozwija, co najlepiej świadczy o ogromnym zainteresowaniu takimi usługami.
W jaki sposób usługi dodatkowe mogą zwiększać dochody firm w innych branżach?
Błędem byłoby jednak założenie, że opisany wyżej model pojawia się tylko w przypadku stacji benzynowych. Innym doskonale znanym Polakom przykładem będą placówki pocztowe. Tutaj także główny cel działalności, czyli wysyłanie i dostarczanie listów, nie generuje największych dochodów. Znacznie większy zysk przynoszą usługi dodatkowe, takie jak: sprzedaż książek i prasy oraz obsługa transferów gotówkowych.
Kolejnym przykładem może być sprzedaż ubezpieczeń przez sklepy AGD. Na pewno praktycznie każdy nasz czytelnik zetknął się już z sytuacją, kiedy pracownik danego sklepu AGD proponował mu zakup dodatkowego ubezpieczenia przy zamawianiu pralki lub lodówki. Takie działanie wynika oczywiście z faktu, że sklepy AGD otrzymują dodatkową prowizję za każde sprzedane ubezpieczenie.Niemal identyczna zależność występuje w przypadku biur podróży. Tutaj jednak jest to o tyle ciekawe, że przecież każdy taki operator przy sprzedaży wycieczki zapewnia już klientom własne ubezpieczenie. Jednak mimo tego spora część turystów decyduje się na zakup dodatkowej polisy, która rozszerza posiadaną ochronę.
Opisane wyżej przykłady dobitnie pokazują, że usługi dodatkowe mogą odgrywać naprawdę istotną rolę w łącznym zestawieniu osiąganych dochodów. Dlatego we współczesnym biznesie nie należy lekceważyć ich znaczenia. Przykłady stacji benzynowych lub placówek pocztowych mogą stać się inspiracją dla przedsiębiorców, którzy chcą uzupełnić swój model działalności o dodatkowe usługi. Być może to właśnie one zapewnią dodatkową dźwignię i pozwolą na zmaksymalizowanie osiąganych dochodów.
Karty Flotex – uniwersalne korzyści dla klientów
Wróćmy jednak do stacji benzynowych i ich specyficznego modelu działalności. Jak już wspomnieliśmy, ważną rolę w tym modelu odgrywa fakt, że klienci mogą zakupić dodatkowe produkty lub usługi przy okazji wizyty na stacji.
Świetnym przykładem będzie sprzedaż usług związanych np. z czyszczeniem samochodu. Jeśli kierowca ma trochę wolnego czasu i uzna, że jego samochód jest mocno zabrudzony, obecność myjni na terenie stacji może skłonić go do zakupu wybranego programu mycia. Bardzo podobnie wygląda idea dotycząca sprzedaży żetonów do obsługi odkurzaczy.
Co istotne, taki model działalności stacji benzynowych wpłynął także na naszą firmę. Nasi klienci regularnie odwiedzają przecież stacje benzynowe, a więc musimy założyć, że ich preferencje wyglądają bardzo podobnie. Dlatego błędem byłoby ograniczenie potencjału kart Flotex jedynie do zakupu paliwa.
Co jasne, główną ideą kart Flotex jest zapewnienie atrakcyjnych zniżek na paliwo, które sięgają nawet do kilkudziesięciu groszy na litrze (w ofercie Flotex List Price). Jednak przy okazji kierowcy mają także korzystać z programów lojalnościowych prowadzonych przez koncerny paliwowe. Takie programy zazwyczaj polegają na zbieraniu punktów i wymienianiu ich na nagrody rzeczowe lub korzystaniu z promocji specjalnych. Dzięki temu kierowcy mogą uzyskać rabaty dotyczące:
- płyny eksploatacyjne;
- kosmetyki samochodowe;
- artykuły spożywcze i przemysłowe;
- napoje bezalkoholowe.
Dzięki temu karty Flotex stają się kompleksowym rozwiązaniem dla użytkowników pojazdów flotowych. Zachęcamy więc do zapoznania się z ofertą naszych kart.
Podsumowanie
Wiele różnych firm podczas prowadzonej działalności wykracza poza swój podstawowy obszar działania i oferuje klientom różne usługi dodatkowe. Przykład stacji benzynowych lub placówek pocztowych pokazuje, że taki model może znacząco zwiększać uzyskiwane dochody. Dlatego warto zastanowić się nad wyciągnięciem wniosków płynących z praktycznych przykładów stosowania opisanego modelu. Być może to właśnie rozszerzenie posiadanej oferty okaże się kolejnym ważnym krokiem w rozwoju firmy.